目前，国内的整体经济形式不是很好，进入了政府提出的“新常态”经济时期，因而作为社会经济晴雨表的压缩机，在市场上的需求量不是很大。受此影响，压缩机行业基本回归理性，各生产厂家不再像前些年那样一窝蜂的上生产线，竞争更多地是产品的品质及价格，以及企业战略布局。

　　随着螺杆机的大量普及和长时间应用，广大用户企业主及各公司设备管理人员、采购人员对压缩机也有了更多了解和把握，购买时更加理性。可以说，从压缩机行业的竞争态势来看，出单对于每位业务员来说都越来越困难。而销售出单的成败关键在于谁能拥有更多的客户信息、谁能够更加抓住客户的心。很多一线销售人员都在抱怨现在的市场不景气，信息量越来越少了，别说出单了，就连问的人都很少了。好不容易得到求购信息，一联系，发现已经有十几家报价了。在信息时代，信息的获取对于每位销售员来说都是同等的便捷和快速。因此，这就需要业务员拥有更好的心态和掌握更多的方法。

　　首先，应该摆正心态。商场如战场，特别是近年来，压缩机市场外资入侵，国内群雄并起，早已是烽烟弥漫、战火浓浓。若想在压缩机市场上站稳脚跟，取得成绩，没有坚定的销售信念和拼搏精神，是难以取得成功的。这就是人们常说的“要有一颗销售的心”。

　　市场本身对压缩机的需求增速在下降，出单困难度在加大，而作为业务员的你又无限想象的把困难扩大，那么自然感觉就很难做。那么，如何去收集更多的销售信息，在竞争中能脱颖而出呢?这就是本文需要分析的信息搜集方法问题。

　　常有业务新人问：“我不知道怎么找客户，你能教教我吗?”每一个业务新人都有这种困惑，有的销售经理、主管会说：“满大街都是人，每一个人都有可能成为你的客户。”或者说：“压缩机是一种通用设备，每个工厂都有需要，甚至不是工厂也有需要，应用很广泛，客户也很多。”新人一听信心爆棚，做过几年有了经验才发觉这是在误导年轻人。

　　业务员找客户，一定要精确制导。销售是一场只有第一名，没有第二名的比赛。任何公司资源都有限，业务员的时间、精力也有限，必须把有限的资源、精力放到有效的准客户身上去。

　　那些成功的业务员，好像从来没有为找客户发愁过，好像有接不完的电话，各种信息情报总会及时传递到他这里，然后，调动可以调动的资源，拿下合同。一个极品业务员，最终就是要成一个信息汇集中心、资源调配中心。

　　或者换句话来说，一个业务员在行业里做了三五年或更长的时间，最理想的状态就是可以不用出差跑业务了，坐在家里，接电话、打电话、发邮件，就可以把业务做好。真要出差，也只是去会会客户，维护客情关系。当然，这可能有点过于理想化。

　　一个新手业务员甚至在压缩机行业待了好些年的老人，如果没有信息汇集，就不知怎么找到销售机会，就没有方向，没有目标，也就不知如何行动。所以，新手应当先学会如何收集销售信息。

　　大致可以分为四大渠道：内部资源、公共资源、对手资源、私人资源。

　　内部资源获取信息

　　一个业务新手到公司，可以从公司内部获取一些有用信息，从而找到寻找准客户的方法和途径。主要的方法有以下几种：

　　孤儿客户

　　曾经成交过的客户，由于老业务员调岗、离职或与客户闹僵了等，没有人关心过问。新人可以补上去，主动去关心客户，客户有可能再次采购或有购买新产品的需求。

　　那么问题就来了，怎么知道公司有孤独客户的存在?

　　一般公司都有合同档案什么的，找机会主动去整理这些档案。那些档案盒上灰尘很厚的，很有可能是有价值的孤儿客户。

　　离职员工拜访记录

　　很多公司会要求员工拜访客户并形成拜访记录，有些公司没有要求，但很多老业务员都有自己记笔记的习惯。所以，老员工的拜访记录里，有很大的信息量。

　　问题又来了，怎么得到离职员工的拜访记录?

　　第一个办法：当你去新公司，人事部给你安排了一个桌位，那么不妨把桌子上、抽屉里仔细看看。看看原来坐这个位置的人，有没有留下笔记本、名片什么的。不要一大把全部处理掉，好好整理一下，翻一翻，理一理。

　　第二个办法：你在公司呆了一段时间，期间如有老业务因为各种原因离职，人家离职前，请他吃个饭，交个朋友，甚至可以开口要他的拜访记录。如果他不在空压机行业了，可以向他要客户资源。中国有句话叫人走茶凉，这个时候，你去请他吃饭，他会感动，说不定你们以后可以成为很好的朋友。这样一来，你继承的“遗产”，不仅仅是一个联系方式和名字，而是随时可以向老业务咨询，知道客户详情的深层信息，如：设备采购谁拿事?采购看重哪些点?个人喜好是什么……

　　公司销售热线

　　很多人到一个新的环境去，总喜欢坐在不太显眼的位置。当你到一个新的公司，领导说，这几个空位，你随便挑一个坐，你应当坐哪个?很多人挑角落的，目的是为了方便偷偷上网，在QQ上聊天，或不让大家太过关注。

　　但好的建议是，坐在离公司销售热线最近的位置，因为很多公司都会或多或少会对外推广自己的产品与服务，有很多客户会通过销售热线打电话进来了解产品、咨询价格。

　　问题又来了，很多公司对销售区域都会有分区，接一个电话，是张三的，再接一个，是李四的，都没你的。

　　没事，帮他们记录好，再给他们。久之总会接到没有人负责的区域，这个客户肯定是你上了。还有，老销售一般比较忙，忙大生意、大单子，小单子有时顾不上，当你接到一个电话，把记录很详细的资料给老销售，老销售说不定心里一高兴，把这个单子给你了。

　　现有老员工手头小客户

　　找机会向老员工要小客户、小单子。问题又来了，怎么要?老销售会给吗?

　　一般来说不好要!一般来说不会给!怎么办?要留心，机会总会给有准备的人。

　　比如老销售接电话时，你仔细听一听。老销售对着电话说：“X总，明天行不行，今天我真走不开，我跟张总约好了!今天实在不行，明天或后天我一定送过来?什么?一定要今天?你能不能想办法拖一拖?”这种场景是不是有可能听到?!

　　等老销售放下电话，主动过去问问他遇到什么难事，要不要帮忙跑跑腿。通过帮老销售解决一些实际困难，获其好感，当老销售有来不及维护的小客户、小单子，肯定会先想到你。

　　公司售后服务记录

　　平时跟公司售后服务人员搞好关系，让他认为你不错，他可以为你提供很多有价值的信息。现在很多公司，尤其是空压机代理商企业，都把整机销售归业务，配件销售归售后。因为售后要长期和客户打交道，对用户生产、设备使用情况更了解，所以，不管是二次购买还是客户转介绍，他们都会第一个知道，重要的是他与自己的利益不冲突，所以与售后服务搞好关系非常重要。

　　公司会议

　　很多新手参加会议，看老板跟老销售在谈论一些东西，感觉跟自己没有关系，就玩手机，刷微博，看微信朋友圈。其实公司会议的信息量非常大，简单举几个例子：

　　1、公司会议能告诉你，客户可能会提什么问题，老板、老销售是怎么解决的。

　　2、公司会议能告诉你：客户的组织架构、决策流程、采购流程。特别是做政府、国企业项目，因为他们的组织架构、决策流程惊人的相似。

　　3、需求信息。企业高层有一些自己的信息获取渠道，他们收到的一些信息一线业务员可能获取不到，在会议中，领导可能会提到此类信息，但不一定指定到具体的人。此时若不注意，可能会将此类重要的信息遗漏掉。

　　公共资源获取信息

　　搜索引擎

　　通过网络引擎检索供求信息，所有会上网的人都会用、都用过，这是事实，但很多人不是真正会用。很多人习惯用百度，但实际上多个一起用效果更好。搜出来的结果，很多人就看第一页，有些人会看前几页，但有些有用的信息藏在几十页之后。

　　另外，灵活应用关键字和关键字组合，比如空气压缩机，有人叫压缩机，有人叫空压机，还有叫压风机的;螺杆与压缩机/空压机连写和中间带空格，搜索结果就会不一样，高级搜索里面还有很多功能可以探索。

　　黄页

　　建议新手，负责哪个区域就买哪个区域的黄页。也有很多业务员负责的区域不固定，满天飞，总不能所有的黄页买下吧?可以想办法获取，比如网络上的电子版，或者某些商务酒店等会免费提供。

　　行业网站

　　新入行的业务员要学习的东西太多了，公司教你的、培训的知识很有限。建议把压缩机相关的门户网站、论坛、微博、微信都收藏、关注了。这些地方，一是可以了解行业新闻、掌握相关技术和知识;二是可以弄清市场竞争格局，明白品牌定位以及同行评价以及攻击的点;三是获取销售信息。比如，网站上的求购信息、招标信息以及即时询价信息等。

　　展会

　　压缩机相关的展会不少，有专业的行业展会，比如上海PTC展，也有一些相关的展会，比如流体机械展会、通用机械展会，还有一些细分应用领域的展会，比如石油机械装备、医疗器具等，还有一些地区类、贸易类展会，压缩机企业都可以参加。但是对于展会，大企业一般会参加，小企业，尤其是压缩机代理商企业不参加怎么办?

　　这种情况确实很多。公司不参展，自己就不能去展会吗?现在问题来了，一是怎么去?二是去了怎么干?如果展会离你很近，你不知道怎么去，那就不要做销售了。

　　展会离你有点远呢?你跟领导说你想去展会，领导不批，车费不给报，你愁了。如果你的收入还可以，别计较，自己掏腰包去吧!如果不怎么样，基本工资交了房租就只能吃饭了，陪女朋友看电影还要啃一周包子，那你就要想点别的办法。想什么办法呢?出差!

　　展会的时间、地点一般都会预先知道。你就有意识找找展会所在地的客户，找销售机会，哪怕这个机会很小。如果你怕领导不批，可以请客户给自己发涵，叫你去讲解产品什么，业务洽谈……你不骗领导，你没有业绩，公司领导会扁你。但此行为一定要建立在自己做足功课的基础上，如果打着参加展会的名义，出去旅游、散心，那还是别去了。

　　到了展会现场，怎么干呢?至少要两样东西：名片和产品宣传册。

　　名片和宣传册在展会现场也不能乱发。

　　一是公司资源有限，不能浪费，好钢要用在刀刃上。二是要讲求方法，不得其法，事倍功半。

　　第一、找互补性产品的展位。什么叫互补性?你卖三滤，我卖阀门。不一定互补，但千万别找有竞争性的。然后在他家边上，看到有人对他家的产品有兴趣。然后，等他准备离开时，你上。

　　第二，找上下型。什么叫上下型，就是你们的产品是他们的原材料，比如，我做压缩机，你做空调，我是你的上家。

　　国家法律法规

　　包括行业性的法规、办法等。比如由于煤矿安全事故频发，安监局下文通知不许某类机型进煤矿，那就可以立即拜访煤矿客户，卖给他们，或者推荐更大气量和压力，以及长输压缩空气管线给客户。同样是业务员，早先一步看到此类硬性要求，就能领先竞争对手一步占得先机。

　　学术研讨会

　　这个不局限于压缩机行业的学术研讨，也可以是应用行业的一些技术研讨会。比如自家卖无油机，就可以参加食品药品、医疗、电子等行业的研讨会;如果是自家是工艺气压缩机企业，可以参加石化、能源、天然气等行业的研讨会。不过参加此类研讨会，首先要做的就是提高自己的压缩机专业知识，要不然，即便做个参会听众，自己也听不懂。

　　新闻事件

　　大型项目，尤其是工业园之类的开园等新闻，以及其重要性和操作方法，相信做销售的同行不用说都知道，很简单，去扫街。

　　对手资源获取信息

　　在现阶段的压缩机行业，基本不存在空白市场区域只有你一家企业在做销售，很多地区，尤其像深圳、广州、上海、苏州等地，从业人员和压缩机品牌如牛毛，同行是冤家，在这里演绎的活灵活现。所以，就要留心自己的竞争对手，他们一些行为也可以为你提供大量的信息。当然，一般来说，竞争对手是不会主动提供信息给你。只要你有心，你的竞争对手会不小心提供有价值的信息给你。

　　竞争对手网站

　　你们公司的网站、行业网站的信息你会用，对手的网站信息难道就不能为你所用?可能你只是没有想到。比如在对方恭喜、庆贺自己获得某用户百万、千万大单的时候，你也知道了自己的潜在大客户。

　　竞争对手业务员

　　用什么方法搞到信息?关键是自己要做有心人。

　　QQ、个人博客、微信上，会暴露自己的行踪和客户情况。对某些用户狭窄的企业来说，这个太有信息量了。

　　私人资源获取信息

　　人脉圈获取信息

　　要记住，亲戚是关系，朋友转朋友是关系，客户转介绍也是关系。现在的设备销售，除了一部分公开招标外，大多数采购由客户企业少数几人或者一人主导，而在中国这样一个讲人情面子的市场，尤其是空压机技术逐渐成熟，品牌和价格同质化严重的领域，客户选谁结果都一样，而为什么选你，就看是否认同你这个人。这也是很多一线人员为什么拼命扩充人脉的原因。

　　社交平台人脉圈获取信息

　　社交平台，比如压缩机Q群、微信群、商会、行业协会等都属于行业业务圈。“宅”不是做销售的好表现，若有这个习惯，得改。

　　个人爱好圈获取信息

　　人因为有共同爱好，就更容易不设防，甚至直接告诉你信息。不一定样样精通，但技多不压身，至少了解一二，尤其是一些关键岗位的关键人物。

　　做任何事情，关键在于要用心去做。平时多注意，多积累，才能厚积薄发，把压缩机销售做好。